YC 創(chuàng)業(yè)課第四講課請到了Homejoy（YC 孵化的家政 O2O 創(chuàng)業(yè)公司）的創(chuàng)始人 Adora Cheung 來給大家講一款產(chǎn)品從上線到大規(guī)模獲取用戶的過程。

YC 創(chuàng)業(yè)課第四講課請到了Homejoy（YC 孵化的家政 O2O 創(chuàng)業(yè)公司）的創(chuàng)始人 Adora Cheung 來給大家講一款產(chǎn)品從上線到大規(guī)模獲取用戶的過程。其中一些觀點(diǎn)和之前課程的內(nèi)容或我之前寫的文章有些重復(fù)，所以這篇里我會(huì)參雜更多個(gè)人的看法。

增長一直是所有創(chuàng)業(yè)公司的痛。作為一家創(chuàng)業(yè)公司，首先你要找到用戶需求的痛點(diǎn)，其次你要找到最好的解決用戶痛點(diǎn)的辦法，這前兩步雖說已經(jīng)很難，但至少還是可以單方努力完成的，但最后你還要想辦法讓所有的潛在用戶都知道市場上出現(xiàn)了你這家公司和相應(yīng)的解決他們需求的產(chǎn)品，這點(diǎn)往往是最讓人發(fā)愁的。少了這臨門一腳往往就前功盡棄了。

知乎上曾經(jīng)有個(gè)問題是 產(chǎn)品沒上線前，如何吸引到第一批種子用戶？類似的問題還有產(chǎn)品上線后，如何吸引第一批種子用戶，吸引到第一批種子用戶后如何吸引更多用戶，等等等等。這些問題并沒有最標(biāo)準(zhǔn)的可以參照執(zhí)行的答案，但我覺得有一個(gè)總的原則就是 “推廣的難度和產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)度是成反比的。需求和定位越準(zhǔn)確，推廣的難度就越低。“ 我還是喜歡用大姨嗎來舉例，這個(gè)產(chǎn)品的定位和名字都是非常典型的教科書式的成功，當(dāng)然最后火與不火，能不能持續(xù)的火下去還是要看產(chǎn)品本身。

說到這里也順便提下產(chǎn)品和運(yùn)營或營銷的關(guān)系。好產(chǎn)品我覺得是會(huì)說話的，但是產(chǎn)品自言自語的時(shí)候不一定有人能聽到，而運(yùn)營的作用是把人拉到產(chǎn)品身邊來聽它說話，所以人來不來要看運(yùn)營，人能不能留下或帶來更多人要看產(chǎn)品本身。

做投資這些日子來，我最主要判斷一個(gè)項(xiàng)目是否靠譜的原則就是看人、看市場。看人是說看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的背景、經(jīng)歷、資質(zhì)、能力、態(tài)度等，而看市場是說看這個(gè)市場的大小、潛力、競爭情況等。我相信所有投資人都可以在不看具體產(chǎn)品的情況下就通過團(tuán)隊(duì)和市場做出是否要投資的簡單預(yù)判（比如留學(xué)市場是我基本不考慮的市場之一），所以說我覺得一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目好的開始，是成功的四分之三。這四分之三包括的三點(diǎn)是：團(tuán)隊(duì)如何，市場如何，團(tuán)隊(duì)和市場的契合如何。而那剩下的四分之一，基本就是運(yùn)氣了。

之前有段時(shí)間人們討論過投資是選賽道還是選選手的問題，但這其實(shí)本身就是個(gè)偽命題，好的選手都會(huì)知道好賽道的重要性。所以最理想的情況自然是選擇一個(gè)會(huì)幫你選擇好賽道的好選手。

所以說，起點(diǎn)和方向?qū)τ趧?chuàng)業(yè)者來說是至關(guān)重要的，試錯(cuò)當(dāng)然是彌補(bǔ)起點(diǎn)和方向不足的方法之一，但若一開始就相差太遠(yuǎn)，恐怕試錯(cuò)的成本也會(huì)高到近乎讓一家創(chuàng)業(yè)公司死亡了。這部分內(nèi)容在第一講課中也有提到了很多。

回到那個(gè)知乎問題，如果一家公司是在產(chǎn)品雛形出來后，或甚至是產(chǎn)品上線后才開始去思考我的種子用戶在哪里這種問題，那這個(gè)產(chǎn)品本身我敢說一定是有很多問題的。和用戶的交流應(yīng)該是在產(chǎn)品啟動(dòng)前就開始，并且貫穿整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)流程的，你要不斷搜集反饋，不斷改進(jìn)產(chǎn)品（搜集反饋的時(shí)候要注意不斷地問為什么，有時(shí)候用戶的直接建議可能是不靠譜的，但背后的原因是值得研究的），在這個(gè)過程中你應(yīng)該已經(jīng)有了一批隨時(shí)可以變化為用戶的人，最理想的情況下，你已經(jīng)和某個(gè)群體的 KOL（key opinion leader）混的熟到不行。總之，如果你的定位足夠準(zhǔn)確，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有一群人因?yàn)槟硞€(gè)痛點(diǎn)需求而聚集在一起了，他們可能在某個(gè)貼吧中，可能在某個(gè)豆瓣小組中，但總之，他們就在那里等著你了，哪怕不那么明顯。種子用戶可能是難以取悅或難以獲得的，但卻不應(yīng)該是難以尋找的，尤其是以創(chuàng)業(yè)公司的能力和財(cái)力來講，也應(yīng)該選擇一個(gè)垂直細(xì)分的市場來切入，所以根本不應(yīng)該存在需要通過電視廣告、地鐵廣告才能找到早期用戶的情況。

有很多人覺得創(chuàng)業(yè)是件諱莫如深的事情，只偷偷摸摸埋頭在自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上，不和其他人交流。這樣的結(jié)果是你的產(chǎn)品上線前沒有得到過很多人的反饋，并不夠成熟，用戶哪怕來了也很可能很快走掉。這對初始階段的創(chuàng)業(yè)公司來說是大忌，最開始來的用戶本該最可能成為你的忠實(shí)粉絲，而走掉的用戶卻是最難再回來的。

所以，從 idea 確定后，到建立 MVP（Minimal Viable Product）開始，初期用戶的積累就已經(jīng)開始了，這個(gè)積累從 0 開始是最難的，每一個(gè)增長都會(huì)顯得很難得，但慢慢的到 10、100、1000，這個(gè)產(chǎn)品就開始初具規(guī)模并且漸漸可以自我生長了。（MVP 不一定非要是一個(gè)產(chǎn)品，也可能只是一套商業(yè)運(yùn)作邏輯）

再之后就是時(shí)候說該怎樣大規(guī)模獲取用戶了。首先，要研究清楚每個(gè)渠道的不同特性和作用，每次只從一個(gè)下手，使用一段時(shí)間看是否有用，如果有用就一直做下去，這樣的話可以更加有的放矢。另外，很多渠道本身的規(guī)則也是一直在變化的，所以需要不斷地關(guān)注和更新策略，哪怕開始時(shí)候不那么有效的渠道，在后期也可以重新回頭再來嘗試。渠道的使用效果要分別記錄和對比，比如花費(fèi)的經(jīng)歷、金錢、最終獲取的用戶個(gè)數(shù)、質(zhì)量等等，通過非常數(shù)理統(tǒng)計(jì)的結(jié)果來指導(dǎo)推廣渠道的選擇。

就課上 Adora 總結(jié)，公司的增長模式包括三種。

一是粘性增長，也就是增加已有用戶的使用時(shí)間、方式、場景和消費(fèi)等，要達(dá)到這點(diǎn)就要讓你本身的產(chǎn)品足夠好用。

二是病毒式增長，或者也可以說類似于口碑營銷，讓用戶一傳十、十傳百來為產(chǎn)品做廣告，這時(shí)候你的產(chǎn)品要做到超越用戶的期待，而且要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是配合設(shè)計(jì)好的一套推薦系統(tǒng)，比如積分系統(tǒng)、分享系統(tǒng)等。我一直覺得最好的運(yùn)營機(jī)制應(yīng)該是整合到產(chǎn)品本身之中的，而不該是在產(chǎn)品推出后再靠外力引導(dǎo)的。

三是付費(fèi)拉動(dòng)的增長，通過各種廣告渠道來獲取用戶，對于公司來說，這里最重要的評估標(biāo)準(zhǔn)就是每個(gè)用戶本身對于公司的價(jià)值是否大于公司付費(fèi)獲取用戶的價(jià)值。

最后，最重要的還是要有創(chuàng)意，要能想到別人沒有在做的事情，要有四兩撥千斤的感覺，找到一個(gè)點(diǎn)之后帶動(dòng)全局。Dropbox 就做出過很多經(jīng)典的營銷案例，比如最早期通過視頻進(jìn)行病毒營銷獲取用戶，比如后來推出的學(xué)校間用戶的分享注冊競賽活動(dòng)等。參考 Dropbox，大概一年前有一陣子百度云盤和 360 云盤也有過一番激烈的營銷戰(zhàn)爭，以免費(fèi)和增加存儲(chǔ)空間為噱頭而引導(dǎo)用戶做出了一系列動(dòng)作。

對于財(cái)力不足的創(chuàng)業(yè)者們來說，在大規(guī)模擴(kuò)張前先專注于積累種子用戶、不斷改進(jìn)產(chǎn)品和商業(yè)模式，之后通過融資來獲取大規(guī)模擴(kuò)張本錢的路線目前看來還是最適合的道路。

本文版權(quán)擁有者即作者：曲凱

聯(lián)系方式：kqu@yunqi.vc

杜克大學(xué)研究生畢業(yè)

本文由【愛合伙】原創(chuàng)。

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